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专访丨如何借“跨境支付”挖掘海外增量红利？我们和Xsolla大中华区负责人陈京波聊了聊

日期： 2022-08-07 09:19:46 来源：CAD自学网

时至今日，“出海”对中国游戏厂商来说早已不是一个新鲜名词，但随着入局者的日益增多，海外市场的竞争也愈发激烈，如何于“红海”中找到一片“细分蓝海”，进而挖掘出更多的增量红利，也成为了每一名出海厂商迫切希望得到解答的问题。

时至今日，“出海”已经不是中国游戏厂商的新名词，但随着进入者的不断增多，海外市场的竞争也越来越激烈。如何在“红海”中找到一片“细分蓝海”，进而挖掘出更多的增量红利，成为每一个出海厂商迫切需要得到答案的问题。

根据GameRes的观察，似乎一直以来，厂商都把目光放在了品类抢量、内容创新、营销拓展等主流维度上。无形中忽略了全球游戏生态中的一系列细分领域，比如可以用于游戏全球发行的第三方“全球支付”服务，这种服务具有广泛的增量红利。如果“支付”做得好，也能让离岸厂商实实在在地收获。

那么如何才能做好“第三方支付”呢？

近日，GameRes对Xsolla大中华区负责人陈静波先生进行了专访。相信通过他对游戏出海形势的研判和对全球支付生态的分析，处于“瓶颈期”的厂商可以了解到“第三方支付”对游戏长期增长的重要推动作用。

左起第一张图为Xsolla大中华区负责人陈静波先生。

多重因素正向共振，游戏“出海”仍处在上行趋势

采访一开始，陈静波首先以全球视角，畅谈了《出海》这款游戏目前的环境和发展前景。

“以前我们谈到游戏巨头，第一反应是EA、暴雪等西方厂商。但是现在，看看我们的腾讯和网易。他们的技术成熟度和游戏影响力在全球都遥遥领先。这说明我们中国的游戏已经达到了非常高的水平，我们有能力通过游戏给全球玩家带来更多的快乐。毕竟爱游戏是人的天性之一。”陈静波有点自豪地说。

“基于此，从全球游戏产业的发展趋势来看，全球市场和玩家对中国游戏的认可度越来越高，这也意味着中国游戏在出海方面依然大有可为。同时，就国内外市场环境而言，国内游戏市场份额日趋饱和，行业严峻形势无需我多言。相比而言，海外市场显然有更丰厚的市场红利等待我们国内厂商去挖掘。此外，近年来政府越来越鼓励游戏厂商“出海”，以匠心和技术力量输出我们的原创游戏和原创文化。所以无论从哪个角度来说，“出海”都是一件很有前景和机遇的事情，值得业界去探索和尝试。”

不难发现，在陈静波看来，“出海”在未来很长一段时间内仍将是国产厂商的首选路径，因为这是行业趋势、市场环境、行业政策等多重因素共振形成的大趋势。

那么，在这场浩浩荡荡的“出海”大潮中，接入第三方“跨境支付”对出海的厂商有什么好处呢？作为“跨境支付”的全球领导者，Xsolla如何帮助制造商在海外市场竞争？

挖掘全球支付市场增量红利，Xsolla如何助力厂商与玩家实现“双赢”?

相信对于很多“海菜鸟”来说，Xsolla这样可以提供“跨境支付”的第三方服务机构还是比较陌生的。特别是一些厂商主要担心与Xsolla的合作是否会受到苹果、谷歌等主流渠道的打压，从而影响游戏的正常运行。

面对这个问题，陈静波首先谈到了海外支付环境。他说目前谷歌、苹果在欧美等发达国家及地区大约可覆盖70%的市场，在东南亚等新兴手游市场，则只能达到越50%的覆盖率。换言之，全球范围不同地区还有30-50%的“增量市场”潜藏着大量的机遇亟待厂商挖掘。

陈静波解释说，造成这种现象的主要原因在于不同地区用户的消费能力和支付习惯的差异。例如，在许多发展中国家，玩家可能更习惯于通过便利店和银行转账进行消费，这是苹果和谷歌支付系统的盲点。

而Xsolla的优势就在于，可以在全球200多个地区提供给用户超过700种支付手段自由选择，实现支付范围、支付途径的全面渗透，帮助厂商将这块“增量市场”的红利全部收入囊中，这也是Xsolla深耕“跨境支付”17年构筑起的一条“护城河”。

“接入Xsolla后，只要玩家看到你的广告，只要玩家想玩你游戏，只要玩家想支付，他就能找到一个自己喜欢的渠道购买你的虚拟物品。”陈京波如是说道。

另外，在一些厂商关心的“支付合规”方面，陈静波说，Xsolla实际上与谷歌、苹果并非竞争关系，反而在某种意义上是一种合作共生关系，在未经许可的情况下，Xsolla并不会在游戏安装包中提供跳转到第三方支付这类违规方式。

虽然大部分厂商都是依靠苹果和谷歌的渠道来获得客户，但这实际上并不意味着他们必须在渠道上完成支付。

对此，陈静波比喻说：“就像家里种的水果(游戏产品)可以在商店(苹果、谷歌)卖，也可以在自家后院(Xsolla帮厂商建的商城)卖，完全合规合理。”

与Xsolla合作，Xsolla将提供免费的网店解决方案，帮助厂商高效搭建第三方支付商城。商城没有任何限制，比如定价机制，促销策略等。完全可以由厂商定制策划运营，也意味着这是一个属于厂商自己的私人支付平台。

最重要的一点是，相较于苹果、谷歌的30%的高分成来说，Xsolla的手续费通道费和一些费其他用不到10%，这意味着厂商可以多获得20%的利润，对于目前利润率不高的游戏行业来说，这20%的额外收入并不是一个小数目，额外的20%利润也可以给厂商更多的经营空间。

比如厂商可以将其中的一小部分以“支付折扣”的形式分配给用户，从而吸引更多的用户通过Xsolla购买虚拟商品，然后依靠Xsolla的低份额优势获得更长期的利润增长，最终构建一个完美的“增长闭环”。

不难发现，在与Xsolla合作后，一方面厂商能获得更多的利润，并且把旗下所有游戏用户，都聚合到自己全权掌握的支付平台上；另一方面，玩家也能享受到更低的折扣，对游戏形成更长线的忠诚度，为游戏的长线运营提供驱动力。

“有的客户一个月能在我们平台这跑7000万美金，为什么？因为我们这种方案的初衷，就是要帮助大家赚钱，让厂商与玩家实现“双赢”的。”陈京波笑着总结道。

锚定行业痛点，Xsolla如何帮助厂商排除风险、把握机遇？

接着，陈静波从“跨境支付”的角度，讲述了游戏出海的常见风险和他眼中的细分机会。

首先，在“跨境支付”风险范畴，陈静波认为，由于境外国家的法律法规和税收政策不同，合规的税务处理是很多厂商头疼的问题，其中也隐藏着很多风险点。此前也有厂家用不合规的方法“避税”，遭受巨额赔付的案例。

在陈京波看来，Xsolla提供“跨境支付”服务最核心的宗旨，就是要保证安全的帮助合作尝试把钱收回来。譬如在税务问题的处理上，Xsolla就会在严格遵守各国法律的基础上，为所有合作伙伴提供免费报税服务，不仅能帮助厂商排除“漏税”风险，更能免去厂商走其他报税渠道产生的高额咨询费用。

另外，出海产品在支付过程中容易踩的一个坑是，很多厂商或小型第三方服务机构无法有效避免以“恶意退款”为首的各种欺诈行为。

对此，陈静波举例说：“比如某厂商的游戏有2%的退款率，看似不高，但如果你接入一个比较小的三方支付服务机构，他们可能不仅会关闭你的支付通道，甚至会收取额外的罚款。更何况，如果游戏的用户基数比较大，退款率不可控的话，对于财务、运营、合作伙伴来说都是很头疼的事情。因此，支付足够强大的“反欺诈系统”是整个海外运营周期中非常重要的功能。”

据陈京波介绍，Xsolla的“反欺诈系统”一直都是业内最完善的系统之一，完全可以依托技术优势将游戏“退款率”降到最低。并且目前Xsolla在为全球1800个游戏提供服务的过程中，每分钟最高会触发4000万笔交易，就算部分产品发生了偶然性的问题，支付渠道不会轻易关闭Xsolla的服务，这对厂商来说是十分重要的一项“支付保护”机制。

然后，在被游戏玩家问及对目前“出海”时机的观察时，陈静波举了一个例子。今年2月俄乌冲突开打后，多家海外厂商相继退出俄罗斯市场。所以很明显，这是国内厂商加快抢占市场份额的机会。

但是在实际层面落地的时候，去俄罗斯必然会遇到各种阻碍。比如在俄罗斯市场大部分渠道已经切断支付的背景下，如何为俄罗斯玩家提供合规有效的支付渠道？我们如何进行支付和结算？这样的问题经常困扰很多厂商。

谈及此，陈京波表示：“目前在俄罗斯只有一两家能实现当地支付的公司，Xsolla就是其中一家，并且我们是唯一一家国际化的支付公司。由于Xsolla的前身就是一家俄罗斯企业，我们在这里的根基决定了我们对市场的了解，以及我们在俄罗斯玩家群体心目中足够强大的公信力。事实上，过去我们已经帮助很多中国厂商在俄罗斯赚到钱了，有的俄罗斯出海厂商甚至在Xsolla每个月能跑几百万美金。”

始于“支付”不止于“支付”，Xsolla可为出海产品全周期运营提供帮助

或许Xsolla在大众的认知中是一家纯粹的“跨境支付”服务公司，但在与陈静波的交流过程中，游戏人逐渐发现，Xsolla能为出海厂商提供的服务和帮助，远不止单一的“支付”领域，而是能为出海游戏的全周期运营提供切实有效的帮助。

用陈静波的话来说：“当你在一个行业干了17年，你自己的产品质量应该已经很优秀了，也经过了市场的检验。但是在这个基础上，你一定会有更多的衍生存款。这些技术、经验、资源的积累，将为你的主业赋能，为你带来更强的市场竞争力。如果要用一句话概括，那就是‘时间在诗外’。”

譬如陈京波在采访中表示，在Xsolla支付系统“一次接入，全球开通”的大前提下，Xsolla在去年收购了一家数据分公司，通过对来自全球各地的支付数据进行监测与分析，帮助厂商了解到游戏的核心用户来自哪里、他们的支付习惯是怎么样的、消费能力又如何等等。

在精准的大数据驱动之下，Xsolla的合作厂商可以清晰的知道旗下产品在哪个地区更受欢迎，哪类玩家是产品的核心受众，从而更好的制订未来的市场发展策略，在“发行”层面享受到来自Xsolla的实质性帮助。

此外，陈静波还分享了之前与Roblox公司的一个合作案例。他说，Xsolla当时为《Roblox》定制了一套实体“礼品卡”。

在信用卡支付盛行的北美推出“礼品卡”似乎很难理解，但其核心原因是Xsolla有一个洞察，即《Roblox》的主要受众是未成年人，他们大多没有个人银行账户或信用卡，因此不具备网上支付的能力。所以“礼品卡”是更适合他们的支付方式，也是一种从用户需求出发的后向推演。

同样，陈静波表示，基于对不同地区用户不同消费能力的分析，Xsolla还将帮助厂商对其产品实施不同的定价策略，从而帮助游戏在不同地区实现收入最大化。并且在整个过程中，Xsolla会用技术和运营手段避免用户涌向薅羊毛这个低价区的现象，从根本上保护厂商的利益。

“概括来讲，在全球各个地区，我们都会根据客户实际需求、用户地域化属性，去量身定制不同的策略或推出差异化的产品，尽最大可能满足客户游戏运营侧的各项诉求。”陈京波这样告诉GameRes。

除了在支付、发行、运营等方面给予离岸厂商帮助，随着与陈静波对话的深入，GameRes也从他口中得知“Xsolla的核心愿景是“在全球范围内，加速电子游戏发展”。因此，除了提供专注于“跨境支付”的商业服务，Xsolla还希望成为全球游戏生态中的重要枢纽，依托其17年来积累的资源，为行业提供更多的非营利性服务。

基于这个愿景，陈静波说，目前Xsolla已经搭建了一个名为Funding Club的平台，聚合了大量的游戏厂商、投资方，免费为行业提供投融资方向的撮合服务。去年，在300多家申请资金的企业中，有79家成功投资。

另外，Xsolla还创立了为游戏开发者提供丰富共享信息的Diamond Club比如有的开发商去海外参加展会却苦于没有门票，可以在钻石俱乐部免费或者很低的折扣拿到门票。

最后，Xsolla目前还孵化了一个名为Part Network的网红聚合平台，平台已签约50余家网络名人网络，接入全球65万余位网络名人。游戏厂商可以和自己喜欢的网络名人自由协商游戏营销，包括合作内容、分成等相关事宜。同样，Xsolla全程不会收取任何费用，只希望通过Part Network帮助游戏合作伙伴的营销。